钉钉无招：企业级服务是一个超级蓝海市场 | 高山大学（GASA）

*以下根据陈航（无招）2017年11月13日在高山大学（GASA）思享课II期的分享整理而成

*本文6477字 | 9分钟阅读

GASA大学思享课II期第二课设在了背靠阿里又远离阿里的钉钉。钉钉创始人、CEO陈航（花名“无招”）围绕钉钉养成记，讲述了他的初心和一切的开始。无招坦然分享了来往的失败，而他对产品使命感的理解和中小企业的重视，带领轻装上阵的钉钉成长为马云口中的“惊喜”。

钉钉这款产品想必很多人都不会陌生，或多或少也都在使用着这款产品，也了解我们是阿里巴巴集团负责与企业工作商务沟通的企业。最初我是来往的产品部经理，后来我们才去做了钉钉，而来往这款产品也证明了互联网对于每一家BAT都是公平的。

当初有人问过我，为什么要做钉钉？我的答案很简单，就是为了活下去。如果没有这样的求生欲，只是单纯的去做一件事，很难成功。原因要从人性这个层面来谈，对于一个绝对成功，并且已经在某一个领域实现全球领先的企业来说，它所有的组织架构、行事风格、方式等等都已经完全成型，因此它的DNA和文化都是为这个领域而存在的。

比如你在热带雨林成长，适合这个气候的动植物会生长的很好；如果在高山地带，那就需要适合高山气候的动植物。无论是想在哪个领域成功，前提都一定是要适合这个领域。如果阿里巴巴是亚马逊，今天突然宣布要做出钉钉，一个围绕个人社交领域和通讯的社交领域的产品，这就好比要求在高山环境里成功，这不大可能。原因在于不太可能改变自身原有的经验、既有的命令、既有的组织架构、人才，很可能就创业回到原来的方向去了。

创业其实更需要求生欲，只有当你想活下来的时候，才会去拼命。我们团队有个总结是“逼上梁山的草寇土匪”，但除了这个还必须是有使命感的书生，没有使命感这创业这件事情就长久不了。书生不仅是有使命感，他还得有足够的专业能力。因此既要能拼命，也必须有能力作支撑。尤其是在移动互联网时代相对强烈的竞争状态下，每一家公司，无论大公司、小公司，对它们来说竞争都是比较平等的。所以我认为创业，尤其是在大公司里面创业的第一个核心，就是生存欲望。

目前为止没有任何一家公司在一个领域实现绝对领先之后，可以在一个完全不相干的领域重新实现全球领先，这是做不到的。阿里巴巴最开始是销售型公司，从B2B启动，以销售文化为导向，具有非常良好的销售管理体系。这几年阿里巴巴才逐渐开始向技术型公司转变。所以到今天为止，每一家公司的基因和它擅长的领域，跟成长历史有很大关系，就跟我们每个人的成长是一样的，和他经历的文化、历史有密切的关系。成长成一个什么样的人，你的价值观体系怎么样，都跟你的文化和环境有巨大关系，同时这也是很难改变的。中国人常说：“三代出豪门，五代出贵族”，这都是一代一代累积而来，突然改变基因是无法实现的。

马云很早之前就明确地感知到阿里巴巴开始成为了一个多元生态的体系，它不再是一种非常简单的文化，是极具自身个性的，所以今天我们做钉钉的最大好处是马老师从来不干涉。

来往这件产品其实对他造成了不小的冲击，但在马老师知道他自己不懂社交、不懂通讯、不懂互联网的前提下，依旧愿意放手让我去做钉钉的原因主要在于两方面，第一个是因为符合他的人生使命感和人生目标，他曾说过“让天下没有难做的生意”，也真的在向这个方向努力。第二个是因为没有必要让来往的用户都流失，导致人才流失和团队解散。

我要求的我的团队必须看《集结号》，因为这里面说明很重要的一件事情：当别人都认为不可能的时候，自己首先要坚持到底，这件事情就有希望。但是我们不可能像《集结号》里那样战死为止，我们的想法是坚持到底但是不准死。来往团队绝地重启，让钉钉有了一个很好的班底，他们愿意为了证明自己而拼命。

创业需要成为一个“有使命感书生”，使命感会产生巨大作用。但是使命感是怎么来的？我加入阿里的时候是没有使命感，只是觉得我可以做一个全球最伟大的产品。后来做钉钉，我开始去见很多中小企业，见了大量中小企业之后人就会逐渐在对比中产生使命感，我认为使命感来自于一种对比，在心灵深处有激荡。

给我印象最深的一个感触就是，在阿里巴巴有投屏、会议设备等等，而且会议室的环境也非常好，但在传统企业、中小企业里很多我们看来信手拈来的东西却都变得不可能想象。这时候我突然发现一个概念，当在一个城市里面（比如在杭州、北京、上海）生活了很长的时间后，突然把你放到大西北农村非常穷的地方去，你的想法会是什么？一般人都有两种反应，第一种反应是“这个地方太穷太不方便了，我要赶快离开”，还有一种是他想要做公益，我们产生的就是第二个想法，想帮助这些企业。

很多传统企业并不缺钱和人才，而最让我们担心的问题是这些企业不知道互联网。互联网的特性是透明化、平等、自由和公正，它最重要的是具备一种思想，而真正懂这个思想的传统企业少之又少。这个时代向我们证明了一件事情：互联网企业以人为本，它让每一个人成为创造和创新的源泉。

传统企业不懂如何在绩效层面去管理一个员工，如何让绩效透明化，在他们认为管理时间就算是管理，因此有各种严格的打卡制度。但是阿里从来不打卡，却依旧有很多员工会每天工作到凌晨两点钟。企业应当做到视人为人，让员工感知到工作这件事情是他从内心深处愿意去做的，因为他感到被尊重。

这个时代从工业革命开始到蒸汽机的诞生，核心概念是机器取代人的体力，机器可以无休止的工作。后来在这个事情上面诞生了非常重要的人叫泰勒，发明了科学管理模式。后来美国福特汽车生产线将当时的流水化生产模式和科学管理模式发挥到极致，所以当时它的汽车生产线出厂价是别的汽车生产价1/3，所以造就了美国在后工业革命时代成为全球霸主，效率成为全球第一，很重要的原因是流水化生产别人都在做，机器生产别人也在做，但是它的科学管理模式发挥到极致情况下人变成了机器，流水化生产线你想想，人就是跟机器一样在工作，完全标准化，然后科学管理模式要求对人的管理要变成我们要让人分工、精细化的管理、精细化的培训，逐渐让他成为一个专业性的人才，然后做一辈子，这是精细化、科学化管理。

到了计算机时代、IT时代、互联网时代，最让我们惊叹的一件事情就是计算机+网络取代人的计算，人类在下围棋、计算力甚至记忆力都无法战胜它。所以说美国的IT化表现在系统化、流程化、信息化、规则化，所有的事情要把一些非结构化行为变成结构化数据留档，因为它可以永远记住也可以计算，但是也是在变相的把一个办公室人群的人变成机器，包括请假都全部流程化。但是在这个时代当体力被机器取代，当脑力被计算机和网络取代，人类剩下最重要的事情就是创造和创新，而创造和创新来自于两个地方，第一是专注，第二是被当成人一样的使用，而不是当成机器。

钉钉这款产品逐渐从一个软件模式变成了一个服务模式，我们一开始没有想这么多，愿景只是想帮助中小企业变得跟阿里巴巴一样。我们最开始的历程是把阿里巴巴的工作方式零成本、零门槛输出给中国四千三百万企业，因为他们差距太大了。但是输出一半发现传统企业利用这个工具，变成了一种思想，爆发之后会反向输回给钉钉，我们的思想又变革了，就好像进入一个新的时代了。我们是应该把各行各业最优秀的工作方式共享给全中国所有企业，每一个行业都有非常优秀的工作方式，而这个工作方式现在是没有任何共享的。我们希望通过这种共享，让所有企业都变得跟它一样优秀，这是钉钉现在的使命，而下一个阶段我们还要再进化。

在当下，APP时代已经过去了，现在是做内容、做服务、做企业市场时代。而让员工有创造创新实力，这是一家企业最终能够战胜这个时代的最大的源泉。人具备最高的智慧，但要把他当机器一样用，他就会真的变机器人，这是一个以人为本的时代，当你真正让员工感受到以人为本，让他真正有专注力，企业又视人为人，这个员工就会爆发他的创造创新能力，这样的团队也会为企业带来更高的价值。

Q&A

Q：当年在华夏创立私募股权的时候，我其实跟你历程非常相似，所以我特别身同感受。非常优秀的大公司在延展新的不擅长的领域的时候，其实是非常痛苦的。我想请问，你的花名为什么叫无招？

A：我是1998年在阿里工作，一年后大学毕业就离开阿里了。11年以后我又回到阿里，那个时候有一个电影叫《阿凡达》，所以我起的第一个花名是阿凡达，HR却告诉我三个字仅限高管。然后我就把两个字的名字想了好多，却得知已经有人用过了。因为那个时候公司已经有四万人了，因此我就取了二十个名字，从头到尾告诉HR，哪一个没人取我就用哪一个。然后他告诉我：“无招没人，你要不要？”我说就是这个了，当时真的是没招了。

Q：请问在目前钉钉这个生态里面，刚才讲五百万的企业，这里面如果划分中小企业和大型企业的话，这个比例是怎么样的？这是第一个问题。另外一个问题，我刚才听的感受是更多的还是偏中小企业，不管是美国也好中国也好，真正的企业级的应用市场真正能赚到钱的其实还是大型企业的市场，在中国钉钉我觉得是一个颠覆，在中小企业级市场之后就是包括钉钉自己怎么去开拓上面提到的这样一个大型企业的市场？

A：第一个问题，目前一百人以下的企业占90%，当然大型企业也有很多，我们是为中小企业服务的。

你刚才提到的市场问题，你们感受一下这个时代，美国人的状态从七十年代开始互联网走到今天，基本上经历了时代变革，到现在为止可以说是PC互联网时代，所以它会成就一批很有名的企业，IBM、salesforce这一系列的公司，成就了几十万亿美元市值的企业。这几十万亿美元支撑美国两千万家企业的信息化，简单来说就是40%企业级互联网，60%个人互联网，所以有大概几十万亿市值的企业是为企业服务的。

而中国很有意思，中国的情况是99.9%个人市场，0.1%是企业市场，为什么呢？在中国，4300万企业中99.9%处在纸质办公时代，只有1%顶尖的企业信息化。美国2000多万企业大部分实现办公数字化，中国只有10万家企业在IT时代。

比如说云，目前阿里云在中国最大，但是阿里云最大是十万量级，十万大企业。像阿里巴巴、谷歌、腾讯这种公司在哪里呢？在云和移动的智能办公时代。我们恰好碰到一个非常好的机会，这个风口就是，中国传统中小企业从传统的纸质办公时代，进入云和移动时代。今天他们有机会跨越IT时代，直接进入云和移动时代。中国传统中小企业有4300万，目前钉钉的企业用户数量是300万，机会巨大。

这个跳跃式发展会带来什么变化？一切都会变化，而且这个速度会惊人的快。企业级市场在中国未来应该会成为至少4：6的巨大市场，是一个超级蓝海市场。但是要拼命，要敢想，不能用美国人的思路来做事情，我们要以中国现在的市场来思考。前段时间我说这是中国创新式时代的到来，不再是由美国人主导创新，而是由中国人主导创新。企业级市场同理，中国将会领跑。这个时代企业级市场照样可以做口碑传播，我们90%以上的轻用户都是口碑。

Q：钉钉没有销售？都是一对一的服务吗？

A：钉钉从来没有销售，只要有企业使用我们的产品就会有相应的服务。不仅是服务于大企业，其实小企业联合在一起就是全球最大超级企业，这种力量是很强大的，而这也是一个巨大的市场。很重要的一点是把钉钉用得出神入化非常重要，你自己不用钉钉是感知不到的。你以为你懂了，但是当你彻底跳进去用的时候，才会发现原来钉钉这么厉害，你会突然眼前一亮知道下一步应该怎么做，所以千万不要在外面看。 

Q：您跟企业微信最大的区别是什么？

A：它只是一个工具，而我们是一个思想。钉钉的核心概念是传播优秀工作方式，我们这帮人全是赤脚走地，每天跟中小企业在一起，把中小企业真正最优秀工作方式总结出来再进行分享。我们不断做创新创造的事情，这个过程非常煎熬，从芯片、主板开始一直到所有环节都需要打磨，员工每天都受煎熬，跟我们合作的公司也非常煎熬。

Q：你们总共就三百人吗？

A：三百人，做得没日没夜，每天到两三点。

Q：您一直在强调说我们应该把人当人用，但我认为管理本身就不是把人当人用的事情。我们想管理他监控他考勤、监控他，而员工上班想用微信的问题，如果真的把他当人用就让他用好了。所以我觉得这个思想跟管理是不是本身就是矛盾的？

A：你觉得小孩教育算管理吗？当然是管理，你首先要对每一个人因材施教，因为每个人都有他的特点。我刚才讲的问题不是在于今天你就不管他，而是跟小孩子手机玩游戏是一个道理，他控制不住自己，这是关键点。第二，你得视人为人，比如说每天指纹打卡他肯定觉得不舒服，你得让他感觉更自然。

Q：我们公司是钉钉很好的一个用户，我去年就来过这里，我去年想去管理，但发现其实是非常耗成本的，不是提升效率的一件事情，是灭人性的。后面我们用上钉钉才发现一个问题，现实中我们要用的系统太多了，财务系统、报销系统、考勤系统各种系统，如果说我不用钉钉集合起来的系统，对于我一个企业管理来说真是乱七八糟，我觉得用上钉钉之后你会发现其实你会上瘾的，它跟别的工具是一样的。

A：我们不吹牛，你用过就知道。

Q：现在我们讲iOS也是平台，它的界限也划得很明确，其实只做iPhone里面最核心的那几个。因为我在跟我们几个合作公司也交流过这个问题，他们反馈给我最大的一个担心是万一这个应用上不去了，这个问题要怎么解决？

A：这是个很好的问题，以史鉴今，阿里巴巴至今以来做的所有东西，比如说我们看到某个东西赚钱我们就自己做，那我们是不是应该开淘宝店？但是我们没做，我们有良好的信誉。因为我们公司的基本原则是要让中小企业赚钱，如果在我上面所有的企业赚钱我就马上落井下石然后自己去做，这样不会长久，这点大家都是知道的。

Q：那天猫商城呢？（接上面提问）

A：天猫商城是个服务标准化问题，你要实现服务标准化要巨大的管理成本。淘宝管理成本低，而天猫管理成本高，怎么办？所以一定要有服务费，它要是没有服务费的话它没有办法承载下去，因为模式不成立。但是C店就无所谓了，它本就是自生自灭。所以还是跟商业模式有关系。我们的原则是所有中小企业在我们的平台上会有很多开发商服务商来提供服务，比如说我们提升10%，这个都是存在的。

Q：但是钉钉本身还是在开发应用（接上面提问）

A：我们开发最不赚钱的，大家都不愿意开发的应用，比如日报、周报、考勤，除此以外什么都不干。我们现在什么状态呢？我们的状态是一群神经病，一群变态的人，超级疯狂地做一件事情。需要找到兄弟，就是梁山好汉。我们怕什么人？最怕那种什么都想要，到处都要踩一脚的人。我们现在还没有到达一个真正的量级可以非常胸怀宽大地说随便你折腾，我们是在找兄弟的状态，所以我们现在在快速增长。如果你跟我是兄弟，我们就互相帮助彼此成长。我们急需一起把这件事情做成，就是真的为中国中小企业助力。

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思享课是高山大学基于“终身学习”的办学理念，“虚实结合”地探索科学。科学家务“虚”，谈理论和趋势；创业者落“实”，讲运用和实践。

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